Как търговските представители трябва да бъдат управлявани

Търговските представители често искат да бъдат ръководени сякаш те самите имат собствен бизнес. И точно така трябва да бъдат ръководени. И все пак има разлика между това как търговеца възприема, че се ръководи собствен бизнес... и действителността.

Когато търговския представител казва, че иска да го третират като собственик на бизнес значи, че наистина го мисли. И все пак представата му за управление на собствен бизнес често се разминава с действителността. Търговеца казва, че иска да има пълна автономия да прави каквото сметне за добре и когато сметне за добре т.е. те искат по-малка намеса от страна на мениджъра им.

Всеки, който е ръководел собствен бизнес знае, че неможеш да оставиш нещата просто да се случват. Ако управлявате акционерно дружество вие сте отговорен пред инвеститори, собственици и акционери. Ако имате частна фирма вие се отчитате пред банката кредитор и партньорите. И в двата случа имате отговорности и към служителите. Това не звучи като да сте напълно независим, нали?

Иначе казано, трябва да се отнасяте към вашите търговски представители като към тстопански субекти... реални стопански субекти. В крайна сметка вие финансирате дейността им. Вашите търговци трябва да изготвят техния печеливш бизнес план. По същество вие сте основния инвеститор в техния бизнес.

Първата стъпка към третирането на търговеца като собственик на бизнес е да им поискате да ви представят техния бизнес план, който да покаже как ще управляват техния бизнес. Не е необходимо бизнес плана да е с размерите на дипломна работа, но трябва да е достатъчно задълбочен, за да осигури спокойствието на инвеститора по пътя към успеха.

Ако просто изискате от търговския представител да напише бизнес план, той ще изгуби много време опитвайки се да разберат какво точно искате от тях и в крайна сметка ще пропуснат важните неща. Най-добрия подход към създаването на такъв план е като им предоставите образец включващ основни въпроси, които биха задали инвеститорите относно бизнес стратегията. Трябва да се определи и общия оборот, който очаквате от конкретния търговец.

Планът трябва да има пет основно компонента:

Финансова - в тази част трябва да се опишат клиентите и очаквания от тях принос за постигане на поставения общ оборот. Ако в плановете на търговеца влиза оборот от текущи и нови клиенти, то трябва да се опише планираните приходи от настоящите клиенти и прихода от привличането на нови клиенти.

Цели - тази част показва как търговеца смята да изгради своята продажбена стратегия. Ако няма цели, няма и продажби. Тази част от плана трябва да е насочена към продажбената стратегия и тактика на търговеца.

Търговски показатели - този раздел показва как дейността на търговския представител съответства на резултатите (т.е. приходите). Това е статичтическо представяне на търговските дейности, които ще се извършат, за да доведат до крайна цел (оборот). Тук трябва да се покаже формулата на успеха, която започва от целите и съответства на дейснотите свързани с продажбите т.е. , колко срещи ще доведе до предложение , колко предложения ще доведе до продажба и др.).

Бизнес развитие - този раздел често се пропуска от търговците, но той трябва да е важен за инвеститора. В крайна сметка, ако няма ангажимент за непрекъснато самоусъвършенстване, как  ще продължи бизнеса да се развива и расте? Тук трябва търговеца да покаже това, което ще направи, за да подобри своите умения и знания в областта. Трябва да има точно определени във времето момента свързани с тази част от плана.

Бизнес нужди -  последния раздел от продажбения бизнес план показва от какво съдействие е необходимо на търговеца от фирмата, за да успее. Това е възможност за търговския представител да сподели своите нужди с мениджъра и компанията. Също така трябва да опише пречките, които биха го възпрепятствали за постигането на целта, за да могат да бъдат премахнати.

След като планът бъде създаден, се определя среща с инвеститораската група ( ключовите заинтересовани страни в бизнеса) и всеки търговец . По време на представя на продажбения бизнес план групата инвеститори трябва да поискат той да бъде защитен. На тримесечна база търговските представители трябва да представят актуализация на плана, за да се гарантира, че има напредък за постигане на поставената крайна цел. 

Прочетете още:
Мениджър Продажби или Лидер. Кой тип сте вие? 

9 неща, които трябва да знаете когато придружавате търговския представител 

Вашите клиенти са се променили. А вие? 

Изградете лоялност към марката чрез социалните мрежи 

Изграждане на търговски контакти

Всички ние искаме да имаме добри търговски взаимоотношения с клиентите.


Въпросът, който трябва да си зададем е: "Можем ли да изградим добри търговски контакти като намерим повече клиенти или да вземем тези, които вече имаме и да ги осъвършенстваме?"

Този въпрос е много близък до въпроса: "Кое е първо? Яйцето или кокошката?"

Ето четери съвета как да изградите добри търговски взаимоотношения, като се съсредотоите върху контактите, които вече имате.

1. Получаване на лична информация

Много по-лесно ще разговаряте с клиента ако научите повече за него.

Целта ви, след като се запознаете с клиента, е му позволите да сподели с вас част от личния си живот. Тази информация можете да я използвате, за да започнете разговора при следвщата ви среща.

2. Действайте бързо

Много от продажбите се провалят, защото тървците не са действали достатъчно бързо. Ако мислите, че нормалното време за действие е една седмица, то се опитайте да намалите това време до 3 дена.

3. Уверете се, че говорите за клиента, а не за себе си

Не забравяйте, че разговора трябва да се "върти" около това, което иска клиента. Оставете клиента да споделя с вас, а най-добрия начин за това е като задавате въпроси и запомняте това, което е споделено с вас и след това задавате още въпроси.

4. Изграждане на доверие на клиента във вас

Колкото по-бързо клиента ви се довери, толкова по-скоро ще започнат да работят с вас. Ако избързате да приключите продажбата преди да сте изградили довери във вас, то единственият начин да го направите е чрез даването на големи отстъпки = по-малка печалба.

Прочетете още:

Силата на кратките въпроси при търговските разговори

2 секунди тишина: Вашият начин да продавате повече

Най-доброто време за обаждане на труднодостъпните клиенти

Продажбена мотивация: Започнете понеделника с обаждена на любимия клиент

Среща с Изпълнителния Директор: Готови ли сте?

Определянето на среща с Изпълнителния Директор е повод за празнуване, нали?

Така и трябва да бъде, но за някои търговски представители мисълта за разговор с ръководителя на компанията може да предизвика безпокойство.

Обаче ако искате да осъвършенствате продажбените си умения, такъв тип срещи са точно това, което ви трябва.

Добрата новина е, че можете да добре да се подготвите за срещата, ако сте готови да инвестирате допълнителни усилия и време.

Гарантирам ви, че ще се радвате, че сте го направили, тъйкато такава среща може да доведе до нови бизнес възможности и изграждане на добри отношения в бъдеще.

Ето и няколко съвета как да се подготвите за срещата:

1. Прочетете онлайн всичко, което можете, за компанията:

Колкото повече знаете за фирмата, толков по-добре.Това може да включва от публична информация като годишните отчети, до новини за компанията като участието й в местни граждански и благотворителни организации.

Също така не забравяйте да научите повече за ръководителя на компанията, особено за неговите социални прояви. Търсете общи допирни точки, общи познати, интереси и т.н.

2. Следете за нови, които могат да повлияят на фирмата

Трябва да познавате не само сферата на дейност на дружеството,  но и трябва да знаете всички събитията или политическите промени, които могат да  засегнат тяхната индустрия. Например, ако това е транспортна фирма , помислете как цените на енергоносителите се отразяват на фирмата.

Търсете всякаква информация, която може да отвори тема на разговор и в същото време ще покажете на Изпълнителния Директор, че обръщате внимание на всички детайли от работата.

3. Идентифицирайте ключовите цели на фирмата

Това е от жизнено важно значение.

Ръководителят на компанията не се занимава с купуване на каквото и да било. Той се интересува само от инвестирани в продукти и услуги, които ще подобрят готовността на компанията за постигане на набелязаните от фирмата цели. Трябва да сте начясно (доколкото е възможнос) с тези цели. 

Не очаквайте Изпълнителния Директор да ви каже кои са тези цели.

БОНУС: Изгответе списък с "равнопоставени" въпроси и коментари, които да можете да използвате повреме на срещата. Това са въпроси и изрази, които показват, че сте наясно със среда на разговор и че ще се справите с разговор от такова ниво.

Не забравяйте да отрепетирате въпрсите и изразите преди да ги използвате на срещата. Трябва не само да отидете подготвен, но и да се чувствате комфортно по време на разговора.

На следващата ви среща свисокопоставен служител на фирма използвайте по-горните съвети, за да сте сигурни, че ръководителя на компанията ще разбере колко много цените неговото време.

В крайна сметка среща с Изпълнителния Директор не е възможност, която се предоставя всеки ден. 

Прочетет още:

Клиентът не купува цената. Той купува стойността. 

Най-доброто време за обаждане на труднодостъпните клиенти 

Силата на кратките въпроси при търговските разговори 

9 неща, които трябва да знаете когато придружавате търговски представител  

Поддържайте огъня с email след среща

Нека да се изясним първо: email-a не е нито основния, нито най-добрия начин за продажба.

Изплзвайте email-а като един от начините да поддържате връзка с вашите клиенти. Твърдена много търговски представители се опитват да използват електронната поща, за да генерират продажби. Това е мързелив и неефикасен начин за осъществяване на продажба. Но стига за това.

Макар и не основен инструмент за продажба, email-а е чудесен начин за комуникация с клиенти, които сте срещнали. Ключовия момент е да успеете да ангажирате клиента, а не само да го информирате. Ако обаче изпращате email предоставяйки още малко информация, то е много вероятно да не стигните достатъчно далече, за да покажете на клиента с какво вие сте по-различен.

Започнете вашия email с въпрос или отговор за нещо, което клиента е казал по време на срещата. Ползата от това е в два аспекта:

Първо показва, че сте слушали това, което ви е казвал клиента и сте го намерили за стойностно.

Второ това ви позволява да ангажирате клиента, защото споделяте с тях въпрос или коментар относно нещо, което ги интересува.

Немислете, че отговорът ви трябва да бъде дълъг. Всъщност е по-добре да го направите кратък. Причината, поради която краткия отговор върши по-добра работа, е, че така е по-вероятно да бъде прочетен и в същото време клиента ще оцени, че не му изпращате някаква теза.

• Използвайте полето SUBJECT (Тема/Относно) да ангажирате клиента като се позовавате на въпрос, който го интересува
• Използвайте първите 100 знака на Вашия отговор като ги свържете с няколко ключови думи, които ще насърчат клиента да прочете повече.

Причината, поради която първите 100 символа и полето Subject, да са толкова важни е, защото така е по вероятно съобщението ви да се прочете и на смартфон. Това означава, че клиента ще види първите няколко думи и тогава ще реши дали да отвори и прочете съобщението или да го изтрие.

Използвайте email като изнструмент да ангажирате клиента и да се отличите от конкуренцията ви. Не го използвайте като купчина данни, която няма да направи нищо повече от това да онищожи възможностите ви.

Прочетете още:

3 съвета, за да отворят вашият Email

Как да спечелите от вашия email списък

Силата на кратките въпроси при търговските разговори

9 начина да успеете при студените обаждания

4 техники за създаване на e-mail база данни

Не е лесно да защитите цената си

Бихте ли ценообразували единствено основавайки се на вашите разходи?


Или искате да предложите цена отговаряща единствено на предлаганата от вас стойност и желаната печалба?

Има голяма разлика!

Не преставам да бъда изумен от фирми, които са погълнати иденствено от това тяхната цена да е винаги малко пи-ниска от тази на конкурентите им и това е единственото нещо, което могат да предложат на клиентите си.

Все още не е открит идеалният начин за ценообразуване.

Обаче когато се фокосирата върху ползата, която печели клиента от покупката на продукта ви, цената остава на заден план.

Това не означава да "натоварвате" клиентите си с неоправдано висока цена. Не, далече съм от тази мисъл! Въпросът е да се разпознават предлаганите от вас ползи и те да отговарят на обявената цена.

Защо е толкова важно да имате добра стратегия за защита на цената, към която да се предържате? Ето няколко причини:

1. Ще защитите печалбата си:

Ако винаги сте с нагласата, че неможете да направите продажба ако не дадете допълнителна отстъпка, тогава печалбата ви винаги ще е малка. Можеби си мислите, че ще компенсирате пропусната печалба чрез продаденото количество (повече продажби на по-ниска цена)? В дългосрочен и краткосрочен план тази стратегия ще оказва различно влияние върху печалбата ви. Истината е, че ще съжалявате за пропусната печалба ако нямате добра политика за ценообразуване.

2. Ще привличате клиенти готови да платят пълната цена

Няма да искате клиенти, които да се фокусират единствено върху това, как да ви накарат да направите отбив от цената си. Имате нужда от клиенти, на които да покажите ползите от продукта си. Съсредоточете се върху техните нужди и как вашият продукт или услуга отговаря на тях.

3. Ще запазите продажбените си умения на ниво

Ако винаги се връщате на възможността да направите продажба чрез намаляване на цената, ще спадне мотивацията ви да подобрите търговските си умения. Дисконтирането трябва да ви бъде враг и да го избягвате винаги когато можете. Твърде много търговци са превърнали дисконтирането в своя "супер герой" и винаги го използват като възможност за излизане от трудна ситуация. По-добрия вариант е да имате добър начин да защитите цената си и да продължавате да усъвършенствате продажбените си умения.

Прочетете още:

Игнорирайте искането на клиента за по-ниска цена

Клиентите с ниските цени унищожават бизнеса ви

Как да се справим Клиенти оказващи натиск въру цената

Клиентът не купува цената. Той купува стойността.

Мениджър Продажби или Лидер. Кой тип сте вие?

Нека да направим бърз преглед на някои от основните дейности, които извършва типичния мениджър продажби и мениджърът-лидер.

 По-важното е, че искам да се запитате какъв тип сте вие.

Съставяне на доклади

 Мениджърът продажби ги събира своевременно, добавя информация, когато е необходимо и ги изпраща по веригата навреме.Лидерът прави същото нещо, което и мениджърът продажби, но след това използва информацията, за да обсъди с търговските представители ключовите моменти и да направи план за подобряване на продажбите. 

Планиране на времето

 Мениджърът продажби трябва да планира работния си ден в офиса, да се покрижи за документацията и да я систематизира.Лидерът гледа да бъде навън със своите търговци и клиенти. Той се справя с документацията и другите дреболии докато са на път и планират да прекарват най-малко време в офиса.

Работа с търговските представители

 Мениджърът продажби прекарва времето си извън офиса в работа с търговците с ниски резултати, защото определят това като най-важната си работа. Те пренебрегват най-добрите си търговски представители, защото не искат да се намесват в работата им.Лидерът отиват там, където е нужен, а това много пъти означава да е при най-добрите търговски представители. Той знае, че може да увеличи продажбите, когато работи с тях, отколкото да прекарва безброй часове с тези, които продават най-малко.

Развитие на персонала

 Мениджърът продажби смятат, че развитието на персонала се свежда до изпращане на търговските представители на организирани курсове за обучение.Лидерът вярва, че развитието на персонала е основен приоритет и го прави част от ежедневието.

Предвид горните критерии, как виждаш себе си по отношение на всяка от задачите?

Този списък не е пълен. Това са само част от елементите, за които трябва да помислите, ако сте мениджър продажби и се стремите да се превърне в лидер на продажбите. Какви други дейности бихте добавили, за да направите по-пълен списъка?

Прочетете още:

9 неща, които трябва да знаете когато придружавате търговския представител

Най-доброто време за обаждане на труднодостъпните клиенти

Силата на кратките въпроси при търговските разговори

15-те най-силни думи използвани в маркетинга

Защо Google Plus е добър за малкия бизнес?

2 секунди тишина: Вашият начин да продавате повече

В случай, че не сте забелязали, търговците говорим твърде много. 

Неприятно ми е да го кажа, но ние в продажбите сме правили някои доста глупави неща, които в крайна сметка са попречили на много продажби да се осъществят. Многото говорене е едно от тях. 

Една от най-ефективните техники, които един търговски представител може да използвате, е мълчанието. Ключът към успеха е да знаете кога да го използвате. 

Използвайте 2-секундна пауза веднага след като клиентът каже нещо.
По-голямата част от търговците бързат да реагират веднага на вичко, което каже клиента, а 2-секундната пауза цели овладяването на този навик. 

Изчакването на 2 секунди, преди да отговорите на клиента, е мощен инструмент.
Причината е много проста: Често паузата ще бъде запълнена от клиента, споделяйки с вас още информация. Помислете за миг за това! Можете да получите повече информация от клиента без да кажете нищо. 

Ако питате мен, това е страхотно! 

И ако мислите, че това е страхотно, сега ще стане още по-добре: Обикновено следващата информация, която клиента ви споделя, е по-ценна от първата. 

Обаче ако очаквате от клиента да запълни всеки 2-секунди пауза, съжалявам, това няма да се случи. Но дори и ако клиентът запълва 10-20% от всеки 2-секундни паузи, няма ли да е достатъчно добре? Разбира се, че да. 

Използването на 2-секундна пауза е по-лесно, отколкото изглежда, защото всичко, което е необходимо, е малко дисциплина от ваша страна и просто да изчакате.

След като придобиете този навик, той ще стане ваша втора природа. Резултатът ще бъде получаване на по-добра информация, което означава по-добре да разберете нуждите на клиента, а това ще доведе до по-добър край за вас като търговец. 

2-секундна пауза - просто и ефективно.

Прочетете още: 

Увеличавате цените - какво търговския представител да не прави в такъв случай 

Клиентите с ниските цени унищожават бизнеса ви 

Силата на кратките въпроси при търговските разговори 

Как да се справим Клиенти оказващи натиск въру цената  

Клиентът не купува цената. Той купува стойността.

Няма значение колко евтини сте.Никой няма да купи от вас ако не вярва, че това, което предлагате ще му помогне.

Ако всяка покупка се основава на очаквания резултат, тогава имали причина да се тревожите толкова много за цената? Не!

Цената е на второ място след резултата. Цената не е основният проблем.

Нека го кажа с прости думи: Ако придобитата стойността е по-голяма от цената - тогава клиентът ще купи. Толкова е просто.

От друга страна, ако стойността е по-малка от цената, тогава няма да има продажба.Не е толкова сложно, когато започнем да гледаме на нещата по този начин. След като го видите продажбата в тази светлина, тогава като търговски представител можете да съсредоточите цялата си енергия върху това клиента да осъзнание стойността на покупката си. Намаляването на цената не е начин за затваряне на продажбата.

Спрете и си задайте въпроса: "Знаете ли очакваната стойност, която вашите клиенти искат да получат от това, което продавате?"

Поискали ли сте от старите си клиенти да споделя това с вас?

Ако не сте, трябва да го направите още сега. Имайте предвид, резултатът е уникален за всеки човек или фирма, но колкото повече клиенти, можете да попитате за това, толкова по-добри резултати ще постигате с новите клиенти.Запомнете този основен принцип в продажбите:  

Цената не е причината хората да не купуват.
 За да постигните с клиента си желания резултат, трябва да се съсредоточи върху въпросите, които да им зададете и след това да слушате внимателно това, което ще ви отговорят. 
 Ориентираните към цената търговски представители са същите като тези, които прекарват цялото си време в приказки, а когато те говорят се фокусирани главно върху функциите на продукта.

Не бъдете един от тези търговски представители. Вместо това помислете върху стойността за клиента. Това трябва да е основното нещо, което да се опитате да определите за всеки клиент и възможностите, които да му предоставите.

Цената не е от такова голямо значение, когато очакваната стойност е достатъчно висока.

Прочетете още:

Как да се справим Клиенти оказващи натиск въру цената

Клиентите с ниските цени унищожават бизнеса ви

Силата на кратките въпроси при търговските разговори